Για παράδειγμα, αντιδρώντας σε μια απογοήτευση, όπως είναι η απώλεια μιας θέσης εργασίας, οι αισιόδοξοι τείνουν να συμπεριφέρονται ενεργητικά και με ελπίδα, καταστρώνοντας ένα σχέδιο δράσης ή αναζητώντας βοήθεια και συμβουλές. Βλέπουν την αναποδιά ως κάτι που μπορεί να διορθωθεί.
Αντίθετα, οι απαισιόδοξοι αντιδρούν σε τέτοια πισωγυρίσματα με την πεποίθηση ότι δεν μπορεί να γίνει τίποτα για να πάνε τα πράγματα καλύτερα την επόμενη φορά κι έτσι δεν κάνουν τίποτα για το πρόβλημα. Πιστεύουν ότι το εμπόδιο οφείλεται σε κάποιο προσωπικό τους μειονέκτημα που πάντα θα τους κατατρέχει.
Όπως και η ελπίδα, η αισιοδοξία προβλέπει την ακαδημαϊκή επιτυχία. Σε μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε σε πεντακόσια άτομα από την τάξη των πρωτοετών του 1984 στο Πανεπιστήμιο της Πενσυλβάνια, η επίδοση των φοιτητών σε ένα τεστ αισιοδοξίας αποδείχθηκε καλύτερος δείκτης πρόβλεψης των πραγματικών βαθμών τους στο πρώτο έτος απ’ ό,τι τα αποτελέσματα των SAT στο κολέγιο.
Ο Σέλιγκμαν, που μελέτησε τις επιδόσεις αυτές, είπε: «Οι εισαγωγικές εξετάσεις στο κολέγιο μετρούν το ταλέντα, ενώ οι επεξηγηματικοί τρόποι συμπεριφοράς μας πληροφορούν για το ποιος θα καταθέσει τα όπλα. Ο συνδυασμός ενός κάποιου ταλέντου με την ικανότητα να συνεχίζει κανείς παρά τις ήττες είναι αυτός που οδηγεί στην επιτυχία. Αυτό που απουσιάζει από τα τεστ αξιολόγησης ικανοτήτων είναι το κίνητρο. Aυτό που χρειάζεται να γνωρίζεις για κάποιον είναι το κατά πόσο θα συνεχίσει την προσπάθεια όταν τα πράγματα πάνε στραβά. Το ισχυρό μου προαίσθημα λέει ότι, με δεδομένο επίπεδο ευφυΐας, η πρακτική σου επίδοση και μια συνισταμένη όχι μόνο του ταλέντου αλλά και της ικανότητάς σου να αντέχεις στην ήττα».
Μία από τις πιο εντυπωσιακές μαρτυρίες της παραινετικής δύναμης της αισιοδοξίας στους ανθρώπους παρέχει μια μελέτη που εκπόνησε ο Σέλιγκμαν σε ασφαλιστές της εταιρείας MetLife. Η ικανότητα αποδοχής της απόρριψης με χάρη είναι ουσιαστική στις πωλήσεις κάθε είδους, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για ένα προϊόν όπως η ασφάλεια, όπου η αναλογία των «όχι» προς τα «ναι» μπορεί να είναι αποθαρρυντική. Για το λόγο αυτό, γύρω στα τρία τέταρτα των ασφαλιστών εγκαταλείπουν τον κλάδο μέσα στα τρία πρώτα χρόνια εργασίας. Ο Σέλιγκμαν παρατήρησε ότι νέοι ασφαλιστές που ήταν εκ φύσεως αισιόδοξοι πούλησαν 37 τοις εκατό περισσότερα ασφαλιστήρια τον πρώτο χρόνο της απασχόλησης τους σε σύγκριση με τους απαισιόδοξους. Από την άλλη, οι απαισιόδοξοι που εγκατέλειψαν το επάγγελμα κατά τον πρώτο χρόνο ήταν διπλάσιοι σε ποσοστό από τους αισιόδοξους.
Επιπλέον, ο Σέλιγκμαν έπεισε τη MetLife να προσλάβει μια ειδική ομάδα υποψηφίων που είχαν υψηλές επιδόσεις σε ένα τεστ αισιοδοξίας, παρόλο που απέτυχαν στα συνηθισμένα κατατακτήρια τεστ (τα οποία συνέκριναν μια κλίμακα των στάσεών τους με ένα σταθερό πρότυπο το οποίο βασιζόταν σε απαντήσεις που είχαν δοθεί από επιτυχημένους ασφαλιστικούς πράκτορες). Αυτή η ειδική ομάδα ξεπέρασε σε πωλήσεις κατά 21 τοις εκατό τους απαισιόδοξους τον πρώτο χρόνο και κατά 57 τοις εκατό τον δεύτερο.
Η αισιοδοξία έχει τόση σημασία στις πωλήσεις ακριβώς επειδή αποτελεί μια συναισθηματικά ευφυή στάση. Κάθε «όχι» που δέχεται ο πωλητής είναι και μια μικρή ήττα. συναισθηματική αντίδρασή του στην ήττα αυτή είναι κρίσιμη για την ικανότητά του να βρει τα απαραίτητα κίνητρα προκειμένου να συνεχίσει. Καθώς τα «όχι» αυξάνονται, το ηθικό του μπορεί να πέσει, καθιστών και πιο δύσκολη την απόφαση να σηκώσει το ακουστικό για το επόμενο τηλεφώνημα. Αυτή η απόρριψη είναι ιδιαίτερα σκληρή για τον απαισιόδοξο, ο οποίος την ερμηνεύει ως εξής: «Είμαι ένας αποτυχημένος. Δεν πρόκειται ποτέ μου να κάνω μια πώληση». Κι αυτή η ερμηνεία σίγουρα οδηγεί σε απάθεια και ηττοπάθεια, αν όχι σε κατάθλιψη. Από την άλλη πλευρά, οι αισιόδοξοι λένε μέσα τους: «Χρησιμοποιώ λάθος τακτική» ή «Αυτός ο τελευταίος ήταν πραγματικά στις κακές του». Θεωρώντας όχι τον εαυτό τους, αλλά ένα στοιχείο της κατάστασης ως αίτιο της αποτυχίας τους, μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο προσέγγισης στο επόμενο τηλεφώνημα. Ενώ η διανοητική στάση του απαισιόδοξου οδηγεί στην απελπισία, στον αισιόδοξο ξυπνάει την ελπίδα.
Μπορεί βέβαια η θετική ή η αρνητική στάση να είναι ένα έμφυτο χαρακτηριστικό του ατόμου. Μερικοί άνθρωποι από τη φύση τους τείνουν προς τη μία ή την άλλη κατεύθυνση. Όπως όμως θα δούμε και στο Κεφάλαιο 14, ο χαρακτήρας μπορεί να διαπλαστεί από την εμπειρία. Η αισιοδοξία και η ελπίδα -όπως και η απαισιοδοξία και η απελπισία- μπορούν να διδαχθούν. Πίσω και από τα δύο υπάρχει μια αντίληψη που οι ψυχολόγοι αποκαλούν ΑΥΤΟΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ αυτή είναι η πεποίθηση του ατόμου ότι έχει τον έλεγχο των γεγονότων της ζωής του και μπορεί να αντιμετωπίσει τις προκλήσεις που του παρουσιάζονται. Όταν ο άνθρωπος αναπτύσσει μια ικανότητα σε οποιονδήποτε τομέα, η αίσθηση της αυτοαποτελεσματικότητάς του ενισχύεται και ο ίδιος γίνεται πιο ικανός να ριψοκινδυνεύει και να αναζητάει πιο απαιτητικές προκλήσεις και υπερπηδώντας αυτές τις προκλήσεις, να αυξάνει την αίσθηση της αυτοαποτελεσματικότητάς του. Αυτή η στάση κάνει τους ανθρώπους να χρησιμοποιούν με τον καλύτερο τρόπο οποιεσδήποτε ικανότητες μπορεί να έχουν – ή να ενεργούν έτσι ώστε να τις αναπτύξουν. Ο Άλμπερτ Μπαντούρα, ψυχολόγος του Στάνφορντ που διενήργησε πολλές σχετικές με την αυτοαποτελεσματικότητα έρευνες, συνοψίζει πολύ ορθά: «Οι πεποιθήσεις των ατόμων για τις ικανότητές τους ασκούν βαθιά επίδραση σ’ αυτές τις ικανότητες. Η ικανότητα δεν είναι μια σταθερή ιδιότητα. Υπάρχει τεράστια ποικιλία στον τρόπο δράσης. Οι άνθρωποι που έχουν την αίσθηση της αυτοαποτελεσματικότητας συνέρχονται από τις αποτυχίες. Προσεγγίζουν τα πράγματα με στόχο να τα αντιμετωπίσουν και όχι να στενοχωρηθούν με το τι μπορεί να πάει στραβά.
